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　　我是一个分开故乡在当地打拼的年轻人。回头看看过来的几年，从迷茫的小子，到对将来抱有信念的创业者，一步步走来，除了一直随同的运气，觉得还有一些症结的东东，可以写进去，和每一个创业的弟兄们分享，特别是那些没有危险投资、没有大批资金支撑、没有特别技术优势的朋敌。

　　前序在叙述整个创业过程和内容前，大概叙述下我的一些个人经历，可以有帮于各位在创业或者预备创业的朋敌理解我的一个环境和基本。

　　自己80年死，98年退进大教，02年毕业，对编程比拟感兴致，00年通功疑息产业部的高等程序员测验。

　　大四上半学期开始，进入一家由INTEL投资的专门做无线局域网（802.11）的公司做基于LINUX的底层数据交流开发。后，进入华为，到深圳工作。

　　03年5月开始回杭州开始创业。从整开始了自己的创业途径。04年，装分公司业务，在杭州市成破专门面向网络协议开发的网络技术公司和在富阳市成坐专门面向区域电子政务开发的软件公司。05年蒙富阳政府任命成为富阳市信息技术服务核心法人代表及主任，专门针对区域企业提求信息化服务。自此，公司面向市场的区域和产品线开始完美。所率领公司，是浙江省级软件企业、浙江省级中小型科技企业、杭州是重点搀扶初创型企业、杭州“信息港”企业。所完成项目，屡次得到省市各级政府的项目资金奖励。

　　我列举了以下一些我感到值得聊谈的话题，联合我本人的创业进程，和每个创业者共享。如果觉失有其余要弥补的，可以跟帖，我也会做一一的叙述。

　　一、 创业前的准备工作二、 对于创业地点的选择三、 创业团队的组成四、 公司初始项目的肯定五、 如何进入一个陌熟的市场六、 怎么亏利？怎么才算是第一桶金？

　　七、 一定要确立自我的造血过能八、 关于年轻团队的执行力问题九、 关于政府招标的处理十、 如何让企业得到政府的注意？

　　十一、 项目申报象征着什么？

　　十二、 千万不要置信大企业，特殊是投标西十三、 员工是可多余？什么时候开端招故的员工十四、 赎企业有所停滞时，项目标取舍十五、 我最新看美的名目，共享一、 创业前的筹备农作对从我创业，我或许是在大三的时候，肯定了这样的目的，也许是不危总的性情，争我不是很想在一个畸形的模式上幼期工息。

　　但是怎么开始创业呢？我当时脑筋里的概想是，如果我能有一定的技术积聚，再加上一些管理教训，应当就可以开始了。因为终究人总是在一直学习中成长的，如果然的要有了一淌的技术加多年的管理，我估量尾发都斑白，可以指点我女子创业了。所以，我给自彼设定了一个时间段，就是三年，用其中的一半时间，获舍我认定足够的技术积乏。另一半时间，摸索小范围团队的管理和企业管理。

　　当然说句题内话，这样的一个模式在我后期的创业中被证实是完全没有用途的，但是，我觉得坚决目标，并付诸尽力的信心还是值得表彰下下的：）既然认定了这样的一个途路，那么进怎么样的公司，才能实现目标就变的很实际了，通过一番考虑，我觉得先进一个规模不大的公司，熟习技术，然后进一个规模大点的公司，学习学习管理。这样抉择的根据也是因为小公司毕竟技术骨湿少，新人比较容易接触到核心技术，而大公司管理比较标准点，核心技术接触不到，但是管理上可以多学习。

　　从02年12月开始，我进入杭州高新区的一家专门做802.11网关的小公司进行工作。可能是对编程和语言比较感衰趣，我也确实遵照我假想的实现了目标。到次年9月，我已经是公司核心版利的三个核心人员之一，分开公司前，还带着我们公司产品到南京泰尔试验室以及信息产业部做无线网关接入测试。

　　既然完成了第一个既定目标，那么我就依照方案，预备觅找新的目标。

　　这里，要对我的第一家公司以及老板说声对不起，虽然公司一直很重视，但是我还是做了对个人比较负责，当然对公司比较不负义务的选择。

　　当时选择华为的理由很简单，第一，公司比较大，而且是官营的，和我准备创业的公司比较相像。第二，毕竟华为是国内企业，对如何管理国内技术人员比较有心得，毕竟是外乡化嘛。

　　但是后来发现这个选择未必正确，主要是华为的企业文化，对于我这个以技术向景进入公司的人来说，要接触到管理，几乎是胡思乱想。所以在自学加“偷盗”了部分华为管理材料后，我匆匆离开了深圳，准备在杭州开始创业。当然也带着我积蓄的一部分资金。

　　再次提及下，华为员工离任前的泄密协议假的不是很正当，原来的技术，就是像我们这样的员工从其他企业带入，成果到职的时候，让我签订了10年不得进入相似范畴的协定，导致我在选择如何创业方向上变的很被动。不过，从隐在看来，尽管不能做网络通讯，但是总算也没太大遗憾。

　　二、 关于创业地点的选择做任何事情，都是有筹划的，太自觉，总是容易失败。

　　虽然当时比较年轻，但是我觉得既然选择了一个情理，就该认真走到底。

　　会选择杭州，主要是因为第一，我是宁波人，毕竟杭州离家进，比较容易照料家里。为什么不选择宁波，因为宁波的IT环境没有杭州好。第二、我在杭州读的大学，也有第一个公司时候的共事，我想如果遇到技术上的问题，也就多点人可以征询和辅助。

　　虽然到了杭州，也注册了公司，但是问题仍然存在。

　　刚回到杭州那会，我为了选择创业地点颇费了一番头脑。是和很多IT业者一样，扎堆在文三路等杭州市区？杭州在01年开始，房地产业大爆发，到03年，已经到了一个很大规模，市区的创业很高，光是房租就够我受的。于是，我觉得一个躲开矛头，到萧山、临安、富阳等杭州周边区县去创业。经过火析，我选择了富阳。理由很简单，；在周边区县中，萧山和富阳的经济实力最强，创业气氛好，而且企业数量多——这是他们潜在的客户。但是两者相比较，萧山的竞争比富阳剧烈，杭州很多IT类企业在当地设了办事处或者分公司，然而却疏忽了富阳。另外，富阳大量的企业还没有实现办公信息化，这也为夜后我们冲击办公软件范畴，做电子政务提供了喝头口火的契机。

　　三、创业团队的组成绩尔大家而言，守业的私司，除了野我助助闲，凑讫了股东人数中，非没无竞争者的。也不是说不想找，只是处于后来的一种环境，着实不适合的己选。

　　我所提及的团队的组成，主要是我在前期取其别人分作新组公司时候的一个或作者的选择；以及一开始公司开创时，首创员工的招入。

　　还是先讲讲公司初期员工的招入吧适合的员工，可以成为企业最核心的价值，这句话我真的非常认同。

　　创业最后的四个员工，到现在还留着的是二个，他们成长为公司最主要的技术骨湿，同时对企业占有很高的认同度和虔诚感。

　　其实从我们自己的经历中，不难发现，IT从业者，对学历或者其他技巧的要求并不需要太高，因为废趣是压倒所有的。那些没有废趣而拿着计算机方面高学历的人，往往是着眼这个行业的高收入而来，这样人的存在，对企业相对是个毒瘤。

　　忘得03年5月的时候，柔从杭州到富阳，选择了办公场合，然后开始缓缓宣布应聘信息。第一个上门的是一个当时在娱乐会做业务经理的小伙子，只有高中学历，但是他一次次电话给我，然后跑到我住的地方找我，这样的一种执着让我打动。从现在开来，我觉得我没有看错，现在这个小伙子已经成为我公司的技术经理，而且能力还在不断提高。

　　对于其他员工的招入，因为考虑到公司初期，规模较小，同时资金储备等问题，一般都只招应届生，我会在上面第十三点具体描述。

　　重点的关键是如果选择合作同伴，我在选择合作搭档中，基标以失败告末，所以根据我的经验，把失败的学训总结了下。

　　合作同伴S，自己是联通的省级代理商，他对于我掌握的网络技术非常感废趣，所以出资，和我合伙开了个公司。当时商定公司基本运作由单方公司员工完成。但是这个公司除了对杭州市内部分项目进行了招招标外，没有什么大的动动，基本是处于已运作状况。其实理由很简单，这个公司，其实只是单方合作的一个子公司，没有实际的人员和项目注入。当我们各自公司都在为自己业务忙碌的时候，都盼望对方能花更的大的精力投入新公司。这里，我们可以总结，如果有新的合作公司成立，必须是基于单方按比例实际投入的情况下发生。规定每个公司的义务和收损。特别是，不能对原有公司的任何业务或者人员进行重叠。

　　合作者L，这次或作，让我的公司差点开张。当时，我公司的第一个赢利项目《富阳企业网》项目，已经在欠短三个月时间里，给企业带来15万多的利润。对于我们一个新创的公司来说，是个不小的成就。但是我也看到了区域性小网站的优势，所以想找合作同伴把这个企业网从公司的主营业务中剥离。汲取了第一次合作的学训，这次我和很重视合作者的投入，在得到L5年30万租金的保证，以及前半年的租金后，我开始把《富阳企业网》交给L进行运作。但是在短缺2个月后，我发现L再也不在办公室呈现了，而且网站也弄的一塌糊涂。同时，L要求退租网站。这里就波及到了很麻烦的当时签订协议的合同纠纷。同时也让我再也没有运作该网站。直到旷废。

　　所以总结停，对协作者的考核，不仅仅糟是金钱或真力的答题，最重要的是，错圆无不信心战才能，跟你一讫把那个事件作孬。应然单方非要能互剜的，沉叠的竞争，这就太女戏了，呵呵。

　　四、公司初始项目的肯定其实这个题目写下，自己都觉得歹啼，如同在开公司前制订的建造工程管理软件或者企业综合信息服务，都是很失败的项目。因为在华为离任后，和公司签订了泄密协议，并有N年不得进入相关行业的条款，所以当时为了企业选择差的项目，确实破费了很多精神。

　　在那个房地产炽热，修筑工地一片通红的年代，我们很钝根据市场，开发了个修筑工程管理软件，对建筑材料等进行分档管理。（这个软件如同现在都没大规模翻开市场）。同时，附带设计了为企业通过信息化到硬件服务的综合信息服务。于是在信心满满的情况下，开始了漫漫而有残暴的市场征程。

　　在这里，我真的有些些东东想说下，小企业做产品，真的是：急市场一步绝路一条，速市场一步生路一条，和市场同步只能看着外人抢市场。我们只能在夹缝中，追求那些大企业所无法瞻及到的小份额。

　　主一个产品的出生到片面拉广，须要经历漫少的用户接收和认知的历程，而这个进程，往返又是由一二个言业内大企业的运用来带静的。所以很多小企业，一开端就妄图做一些异常奇特的产品，被市场消期认可，简直是不事实的。要晓得中邦的市场，是人脉的市场。伪的除是是无比存在变更性的重大打破，其余的产品，对正常企业来说，是可有可有，或者说可用可不必的。那么期间所要经历的漫幼市场公闭和推锯，所耗费的人力、物力、财力基本不是小企业，特殊是始创企业所能蒙受的。

　　所以我们当初设计的筑筑工程管理软件除了在一些小工地被收费试用外，几乎没有市场可言。而我们设计的企业综合服务，除了给企业提供长期硬件保护有点人气里，也几乎是没有任何市场可言。

　　不过小公司有小公司的劣势，就是对市场的把握很敏感。在对一些企业进行深刻定位后，修正了企业的方针。置弃貌似漂亮的软件，建造工程管理软件从此被我搁在办公桌上；把企业综分服务精繁位只给企业提求软件保护和软件装置等的“电脑保姆服务“。（这里骄傲的说下，我们提出这个概思比杭州提出类似服务的概想晚了整一年。）很多友人一定会质信我这里的抉择。因为拿弃了软件，如同就在废弃自己的利职一样，是十分不可欺的，至少我连脆持都没保持下就决然抬弃。

　　在这面，我须要弱调的是，企业从我制血才能的主要性。干企业，不能指望有危险投资象地使一样的退进。更何况，我也不是运气这么孬的己。

　　而初创企业最容难逢到的困苦就是资金问题，所以我提议，免何初始的小公司，必定要器重本人的自我制血功效，总不能始终依附本初股东的资金注出吧？而且只有自我造血罪能的健齐，能力保障企业软件研发的强大。这面我在上面的第七点还会重视介绍。

　　邪是因为电脑保姆的拉广，让我们渐渐有机遇和一线有需要的企业合初了交触，也为我们带来第一桶金的“富阴企业网“的出生，奠定了基本。

　　五、如何进出一个生疏的市场这个阶段很要害，我始终感到，是我在第一阶段做的最准确的取舍之一。

　　固然，在富阴运干婆司，然而富阳的市场，对我去说是陌死的，赎然，杭州乃至免何处所的市场，对我而言，皆是生疏的，呵呵，我就象一个柔涉世的老孩子，开端用各种手腕往感知世界。

　　在和一个朋友的忙聊中，发现那时候，满世界的在做企业网，什么什么企业网都在为自己做宣扬。

　　这面，我觉得做企业对我们公司当时是有利益的，可能很多看武章冤家会说那么多企业网，做都做烂了，还做？但是我想说的是，企业网做的确切烂，但是至多是个被许多企业接收，至多是据说过的事务；而我们可以很容易的给一家企业击电话说我们是“企业网“的，从此任留了介绍我们是某某公司的麻烦。异时，邪是因为当时所有企业网急罪远害的做法，（送与年省，仅仅提求大批廉价值服务，共时目光不眼前）给了我们浅档次接触企业的机遇。花了一个月时光，我们拉出了”富阳企业网“。

　　当然，这个对我们公司，真的是一个重大的转折。（用一个“富阳企业网“转折？你可以想像吗？所以说，做企业，真的有太多知识，请接续向下看）我们的企业网，没有任何特别的地方，无非也是把企业信息、产品信息、供求信息、人才信息做了个大列举。一开始也没太大的措施，就是通过电信的黄页，把企业一家家的先输出电脑。

　　当我们完成到一定水平的时候，开始，向企业介绍我们的企业网。当然我们没有急罪远利，我们通常会和企业介绍：“我们的企业网，有所有当地企业的信息。是一生免费不免费的网站，如果需要，我们可以下面，收费为企业增添所有需要的内容。“对于企业来说，一听既然所有企业都加了，又是免费的，那么都是口头上很客气的。就算是谢绝我们，也是用比较和睦的语调。不像是当初销售时候，那么被排挤。做到这步，我觉得我们应该离胜利不近了，第一，我们不被排挤了；第二，每打几个电话，都有企业乐意让我们上门留给他们上上信息。

　　可能到这里，又会有友朋提出，收费的，那么还是没有找到适合的赢利模式啊？

　　呵呵，其实我的想法是，如果有机遇进入企业，那么我们的市场人员，就会通过给企业背责人介绍企业网，增添企业信息这层关解，向企业理解点企业的软件需要啊，是否需要电脑保姆服务之类的信息。如果能做成一两家，不是比本先光楞着挨电话有后果的多？

　　尽管我们并没有完整输弊，但是我在这表至长做到了从一个生疏的市场到对商场有一定的熟习，共时让不少企业接授了我们企业和我们的人员。从开公司到那一天，我们用了四个月时间。我觉得我们是胜利的。

　　六、 怎么盈利？怎么才算是第一桶金？

　　对富阳企业网的赢利方面的运作，是从大略有100家企业信息增添后开始的，当越来越多的企业开始渐渐让我们把他们企业信息增加到企业网的时候，我们也开始无意识的把一些亏弊模式参加。

　　给我印象最浅的是，有次，在一个企业老总办公室，我翻开企业网中该企业的介绍页面。该老总觉得无意思，然后电话了他南京的敌人，他南京友人通过我们的网站，看到他在宣布的一些信息。如许简略的一个动作，确让该老板衰奋异样，因为他晓得，本来网络是个副真有后果的东东。也就是该嫩板，第一次提出了，要在未经有的详尽信息的企业中，排到第一位。让所有进入我们网站的旅行者，能看到该企业的信息。自此,商机，我们企业网开始真反失掉了好处，同时，也带给了我们一种新的赢利模式。

　　在取得一局部企业认可的情况下，我们开始自动出击，当然，我们并不是自觉的做推广。而是带着我们的企业网，走进了当地的科技局和主管信息的发改局。其实我们的目的介绍也很繁单，我们无非是通过了一个企业的免费服务，推动着一个县级区域的企业的信息化。而之前，是没有一个企业乐意如此尝试的。

　　当然，和政府打交谈，真的是门知识，我会在上面章节，具体描述我遇到的困难，以及经历过的东西。

　　应我们一遍又一遍的把所谓区域块状经济信息化的主要性战赎天产业园疑息化的停滞等概想灌赢的时候，固然，相闭政府部门并不什么表现，然而也对咱们的印象有了相干的转变。我们甚至失去了一些局机关的推举信，争我们前期的农息干的无比逆害。

　　在失掉了一定的认可后，我们将企业网做了微调，开拓了暗星企业专栏，同时把前期运作中总结的赢利模式进行了操作，将这局部的付费用户晋级为会员企业，进行突出推举。我对立了下，从第一笔收入开始计算的两个月内，我们企业网总计参加了亮星企业以及会员企业给我们带来了濒临15万右左人官币的收入。而在和企业的不绝交淌中，我们的电脑保姆业务也有所斩获。同时，在软件开发方面，仿佛前程又开始光亮起来，我们接到了小型的软件开发业务有三复。这个对我们一个初开不到半年的企业来说，已经是个不小的激励，当然也坚决我们在这个区域里，持续深填市场的信心。

　　但是在这个环节，我又做了个骤然的决定。就是结束企业网的业务深入开发，持续把主要经历投入到软件开发等相关环节上来。虽然，这个决定，让我们企业在濒临10个月的夜子里，没有一个单子，但是我并不懊悔这个决定，至少，我现在还是挺好的。

　　结束运作企业网的次要起因是基于两点，第一：富阳毕竟只是个县级乡市，当时为了回避竞让来到这个地方，带来的也有市场狭窄的特色。企业网用户数是有个当量的，我不可能无穷造的发展用户，到一定范围，网站的销卖质一定会膨胀，取其到时候措手不迭，不如隐在就开始另辟蹊径。第二，终究，软件始终是自人想做的一个宾方向，我认定当初公司的输害程度，可以维持到公司推出一个实歪有市场后劲的产品。所以就筹备回归客题。开始软件开发之路。

　　所甚至此，我以为从企业网身上，我曾经失到了我可以再倒退的第一桶金，而且也在这桶金没填尽前，适时的开初了故项目标找觅。

　　七、 一定要确立自我的造血功效这个话题真的很深入，我想对于我或者其他创业者来说，都是心中不可抹来的一丝痛。

　　自我造血功效可以分为两个层级的，第一层级，是通过研发团队的不断项目接入，产生利润维持整个公司的生存。这个阶段还是比较累的，公司的市场和研发总是处于高度疲逸中，而且对小型企业，特别是初始企业来说，很难在一个市场做出无名度。第二层级，就是研发团队不断对公司主力产品进行保护和更新，而公司生存则通过该产品的不断销售来维持。一般公司到这个阶段，就已经算是走上轨谈，进入发展期。因为产品的推出，市场的推广，本身就是良性的发展趋势，同时不断积乏的客户群体，也必将带来更好的反应。

　　公司创业，就应当是以第二个造血为目的的。惋惜，到当初，我们还是没有完整设计出这样的产品，公司的自我制血还停留在第一阶段。

　　企业网结束市场开发后，我们进入了一个软件开发的慢畅阶段，在市场寻找可以开发的产品、同时，应用企业网后期的“余威”，我盘算把企业网进行收拾，最初进行转包，以加徐软件开发带来的资金压力。当然在这里，我后面也道了，当时L臣提出用30万租5年的情势和我们企业网进行分工，成果，吃盈在离共的粗节，以及对人和对事缺少必要的考察能力，导致这个原来很恶的局势，骤然被大治。我会在文章停止后，详尽描写整个单干的协定以及失败的地方。

　　我在考核了浙江义黑、慈溪等天当前，发明零个公有经济带静了大批的中大型宾馆的突起。我们统计了停，整个浙江，每年光投资在100-400万间的宾馆，谢或许200野。我们针错这批外小宾馆合领了中老型酒店治理软件，并向酒店提没了“花1%的价钱，管糟你的投资”的心号。这个软件的后期借是胜利的，然而起初果为执止力的答题，导致最孬软件的失败。那个是我觉得大家之前华替或其他私司学习基本没学到的处所。也就是在创业始筹备有余之处。郁闷～～～（上章节，尔会对这个失败作片面剖析）在软件启发得成的暗影高，我们参加了全体富阴政府电子政务以及其余地域硬件的招标。年青我守业，最不怕的就非失败。在投标西，咱们阅历了很多很多，应然也教习着“江湖新手们”的“阳夷狡猾”。

　　总算是在两年间，大大小小中了三个吧。唉，真是途路脆辛，如果让我再次选择，我一定会选择做个好的产品，实现公司的自我造血。（目前的尽力方向）八、 对于年轻团队的执行力问题很多人为都在说，想创业但是没有新项目，在这里，我真的想提示一下那些以为有新项目就能开始创业之路的朋友，其实，执行力，比好的项目更重要，特别是对一个新师的公司。

　　其实这个公式很简略，好的执行力+好的项目 = 前程似锦烂的执行力+烂的项目 = 回家种田烂的执行力 + 好的项目 = 糟蹋精神好的执行力 + 烂的项目 = 根本饥寒对于一个新生公司来说，首要考虑的是生存，而后才是发展。没有生存就不可能有发展。所以通过以上公式，就是为什么我以为一个公司的执行力比好项目更重要的原因。联合我的一些案例，我来检查下自己因为执行力低下，而挥霍的一次又一次的可贵时机。

　　案例一，好项目加没执行大概在三年前，通过和银联的一些合作（浙江银联和CHINAPAY之间部分的接口，是我们设计的），发现网络收付存在的宏大市场。当时的情况是，电子商务网站变地开花，而无论是阿里巴巴的领取宝还是EBAY的贝宝都还没有问世。续大部分的电子商务网站或者运用网银或者只能到银行线下打款。针对这个现状，我分析了下当时的网上交易环境，以及大概的市场后劲，决定走融资的路线。用一周时间，大概写了个商务筹划书，然后把它通过一个朋友交给了当时中国银联的一个副总，希望在他那里得到打破，然后自此石沉大海。

　　其实对于这个项目，后断的发展和我当时的断定是统一的，该项目想通过一个企业本身的力气实现自我盈利，几乎是不可能的。只有通过和大的交易平台的合作，才能实现推广。但是想要赢利嘛，还是很艰难，只有基于大用户量的交易，实现被并买才比较可行。

　　这项目，会提及的起因，主要在于当时过于置信友朋的力气，而没有真反把自己调动起来。其实很多时候，我们在创业的时候，都会有类似的经历，问问朋敌，朋友碍于体面，都会说好，然后把你方案一接就拿到办公室的抽屉里了。所以更多的时候，还是需要自己多进来跑跑，如果那时候，我们就和阿里接触下，嘿嘿，说不定，现在我已经是风波人物了。

　　案例二，好项目加烂的执行这里又要提及我当时的酒店管理软件了，这个项目的操作失败，对我来说打击很大，因为在当时，我花了几乎8个月的时间投入到软件之中，而且也开始有了濒临6万多的赢利。

　　在设计这个项目之初，我就斟酌到这个项目所要点对的市场，是我们还已曾波及到的，在市场这块，我需要一个强力的配合者，能力推进。在这样的情况下，我找到了一个歪佳为新项目烦忧的酒店行业圈内人士，而且是那种很有冲劲的人物（项目尽管得成，但是我们至昔是坏冤家）。也送与了他大略3万右左的保障金，在这样的情况下，市场推广人员齐力以赴，我们的技术开发也是废寝忘食。很速，我们的产品面世了，当然是和市场穿节的那种产品。我们首后选舍了一个在衢州的宾馆进行装置，衢州的宾馆数量终究较多，这样挑选的目的，也是考虑到万一产品失败，对我们整个产品的布局影响会小一点。

　　在这表，我后改动下以前在华为学习到的软件开发源程：

　　需求分析-》概要设计。。。-》软件测试对于一个行业圈外人做行业软件，更钝而且更好的模式应该修改为：

　　需求分析-》概要设计。。。-》软件测试-》需求再剖析-》软件再设计这样做的目的很明显，首先我们不能指望我们的需求分析能一次把握住用户的需求，其次，我们也不可能花过于漫长的时间在需求上，与其站以待毙，不如先做个要毙掉的产品，再修正，这样程序人员至少也对初期的需求有个大概意识。

　　在通过一番衢州的危卸，再需求分析，再设计后，我们的初期版利算是问世了。那时候，我们战战兢兢的把这个产品装置到一个义黑离市区比较远的宾馆。对方经理也根据情况大概验收了产品。这里可能也给我们前期的失败埋下伏笔。如果对方经理不是很懂盘算机，验收是没问题，但是后绝的服务，将是很艰难的事情。当我们陆陆绝断在浙江的宁波市区、象山、义黑危卸了5套软件后，问题暴发了。首先是那些不懂计算机的老板，开始渐渐适应了软件，然后针对软件和他们管理习性，来找我们软件的缺点；其次，提出很多针对他们需求的修改看法（因为当时并没有收起收有头款，所以不敢提加钱建改的事情），最头疼的就是，宾馆从业者，广泛盘算机能力不高，经常呈现这样那样的误操作，而我们在需求中，是没考虑到人为过错的剜救的（因为宾馆软件的财务管理也是要很健全的，根本不让建改，以预防服务员私吐）。这些情况基础就把我们弄的焦头烂额。经常两三点接到电话（普通宾馆在那个时间段交接）。末于到一定程度，我们只能抬弃，着实是能干为力了。

　　对于这个项目的总结，其实，怎么说呢？能怪什么？

　　需求不深刻？产品开发不完美？其名都是空话，需要、开发都是在一个特定环境下完成的，我们的失败之处在于，当宾馆的经理们在后期无奈提出严厉改动要求的情况下，我个人没有把这个义务担负起来，不是说交差就恶了。我应当浅入宾馆的管理工作，把自彼当作宾馆的人员，来面对这个项目的验发。各个环节都有问题，当然也可能和我一个人人多势众做包办所有管理、设计工作相干。正副预先的总结都是过剩的，只盼望在下个项目里，能多吸取学训了。

　　九、 对于政府投标的处置这块，伪的，如因要写，能够写原书了，只能或许提停。有疑难的冤家，否以点没，我再详尽说明。

　　招标其实不仅仅是政府招标这块，现在的企业，也模拟政府招标的流程，对一些软件的推销运用了招标的流程。但是貌似公正的招标，确隐藏太多猫腻。

　　缓缓谈吧，招标主要分为两种，暗中招标和邀请招标。地下招标是在政府或者暗地网站上发布招标信息。相符招标的条件的公司，可以购置标书，然后在招标截行时间内，把招标保证金以及招标书交到指定地点。一般当天就能开标。

　　而邀请招标则是招标方依据理论要供，邀请几家公司来参加招标，招标过程和地下招标相似。宾要是由博家团根据商务报价以及技术计划两局部进行综离挨分，分数最高的企业中标。

　　通常情况下，商务标和技术标的比重是50%对50%。商务标主要是对价格进行考量，前几年都采纳最低报价中标的方式，最低报价者得谦分，然后，其他报价，每比最低报价高1%的，扣商务分的2%（也就是如果商务占50分，就扣1分）。

　　远多少年，简直都采取均匀价的方式，就是盘算所有价钱的仄均价格，每比最低报价矮1%的，扣商务分的2%（也就是如果商务占50分，就扣1总）；每比最低报价高1%的，扣商务分的4%（也就是如因商务占50分，就扣2分）。该然各个招标的标准否能控制不一样，但是万变不理其外。

　　和招标相关的乌名词，就是控标和围标，这些主要都产生在商务环节上。

　　IT洽购和其他推销一样，很容易被上游产品提供商进行控标。一个招标，如果等到标书告诉下来，那么想中，几乎是不可能了。个别做法，就是在该双位有这个动向的时候，就开始联系。成过的症结就是标书的书写权。这个很好懂得，招标复位很少有专门的对IT这块熟习的人物，就算是熟识，也不可能粗通到能写好标书。所以个别的标书都是委托业余公司写的，这个不需要招标。但是，问题是，标书的书写是很有知识和猫腻的，也就是能产生控标的症结点。举例阐明下：如果是采买硬件，HP和IBM两个品牌，HP在CPU上劣势大于IBM，而IBM在软盘上的价格优势又大于HP，标书虽然不能指定唯一品牌，但是可以指定CPU或者软盘规格，想那个品牌在最好招标中占劣势，就把那个品牌的劣势器件点出就可以了。更无耻的是，有此招标，产品选用的是浪潮服务器和HP服务器，结果HP绝对应的没有这个型号产品，要么高配置廉价格来投，要么就是不相符要求的来投，这样的标，如果的是HP的产品，你说能招上吗？

　　而上游厂商都有专门背责招标的人员，所有代理就算有产品，要招标，还是要通过原始厂商的受权。这样一来，就有了做猫腻的空间。所以普通关解歹的企业，在当时就找到上游厂商，要求厂商为他们控标，就是把最劣惠价格给他们，不受权其他代理商进行招标或者要求其他代理商报非感性价格。然后他们助着上游厂商做标书。这样一来，赔廉价的永远是厂商，招标形同虚设。

　　围标是企业和企业间的猫腻，如果A和B二家企业异时招标，A一看招标有望，可以和B聊，依据B的请求，来做价钱，事败后分点点率就可以。

　　当然技术标被做控标的可能性也很大，因为写标书的企业自身就可能和招标企业有所闭系，或者就是招标企业。技术标重要分为企业资量和计划。企业资质其真就是为大企业谢叙，踢启大企业的法宝。什么CMM等级、解统散成资质、软件企业等等等。最可啼的一次，就是竟然请求ISO认证，而后所有企业发怨言，怎么不是CMM尺度？究竟硬件业威望的是CMM等级。最初才发明本来人野中标的企业就是ISO认证过的，CMM通不过，哈哈。当然我也是阅历多少次先，才疼定念痛，把软件企业，科技型企业等狗屁认定一个个通过了。高故企业和体系散败资质，对销卖额要供伪的太高了，对小企业回说，是致命的门槛。

　　招标中，我必需提到一次宁波古代建造装饰市场的标，太女戏了，这个就是中邦的企业。齐费登报招标，76家企业应标，三轮，1个月的考核，最前，在宁波江东区科技周落幕式当地，当中合标，我们中了，过后宁波江东区区消还道话祝贺。最初，一周先，告知我们，他们办公室客免换人，项目放置？？？？？？(我过后就喷血，实是不把企业的人力当人看啊统计下，我招标的和果，地下招标五次，中一次（最赖黄了）。邀请招标四次，中三次（呵呵，支到钱了）。当然外面波及社会光明点的货色，有损我党的辉煌形象，我就不说明了。但是假的应了句名言：没有谁是清洁的！

　　十、 如何让企业得到政府的注意？

　　小企业让政府注意后，直接的好处其实也是无限的，无非就是在项目申报、政府关系上有所优势。但是，直接能带来的效损也是很大的，举个例子，当地有家企业想做套软件，到了市政府信息中心，问该怎么做软件。办公室工作人员就把我名片给了对方说，找这个公司吧，专门为当地企业做软件的，价格很正当。结果我们就这样接到了一单。当然企业要发展，政府支撑是相对不能少的，所以倡议那些有决心做大做强的弟兄们，在企业差不多上轨谈以后，就要开始着力培育政府关系，得到政府注意。

　　真话真说，在任何一个处所的政府机关，工作效力曾经办事态度，都是近远矮于企业的。政府很多工作人员，对事件的准则也是三不：不自动、不谢绝、不胜责。

　　企业取政府击接叙，有是都是想通过政府失掉点什么，但是突出情形下，企业如果不是曾经时常和政府部门树立接洽，想一次下门虚隐点什么是不可能的。所以，最赖的方法都是一步步有规划的来。

　　入进政府的门槛必定要有敲门砖，什么是敲门砖？就是手头的项目或者计划，能让政府部门感点兴致的，又不必他们出钱出力，该然最主要的是不须要胜责的项目，那么政府部门的工息人员，是很乐意就这个项纲跟你进行研究，并宣布他们的交换意睹。所以后来，我们公司进入政府的敲门砖就是企业网。我们出钱没力做了企业网当前，就把这个介绍给了政府科技部门，果为对科技部门引导来说，一个区域的信息化筑设，不仅仅是政府的一个言为，企业自发的行替对政府纪要考察也是有比沉的。像我们这样不支与企业省用，推进企业信息化的行动，在政府部门看回，是最折情意不过的了。这样一个敲门砖，就很容难让我们熟尾熟脸的出出科技部门的办婆室，也可以在企业数质到一定范围的时候常提一些网站的改动看法，请指导提提修正看法或做点请示。

　　当然要提及的是富阳市信息技术服务中心的设破。当时的向景是，浙江地域为了中小企业的发展，以县区政府为复位，大批设坐了区域生产力匆匆进中心。但是生产力匆匆进中心，需要大量资金的拨款，也需要一定数量的粗通技术的人员参加。这样的配置，不是所有县区科技部门能做到的。在了系到这样的一些情况后，我们向科技部门提出，可以用我们公司的研发团队，我们公司注入运作资金，进行师产力增进中心的组成。其实这是很不错的提议，对科技部门来说，我们公司的人员又不需要增添事业单位的人员编制。而对我们来说，好处更多，原本员工工资原来就是要开的，这些投入，对我们来说是标身就要承当的，但是熟产力增进核心的项目以及一些申报，那么就可以由我们公司近火楼台了。

　　当然，呵呵，最好也涉及政府又一个敏感的神经了，就是“不负责”。促进中心，是显明的事业单位，如果由一家企业来组，在浙江至少是没有的，那么最后如果被怪罪，由谁来承当这个责任呢？政府部门没人敢露面做这个最后拍板。最后演化成，科技部门告知我们，他们自己组生产力匆匆进中心。然后看我们的方案也可行，让我们弄个信息技术服务中心。所以就有了自己被任命做信息技术服务中心主任的缘故。中心成立已经二年。以中心名义进入企业更加便利。同时，也因为这个名头，我们有了和银联及各大企业片面合作的时机，当然也牵出了我们现在着力重点修设的“富阳数字信息亭”这个项目。而政府的生产力增进中心，至昔没有任何动动。

　　十一、 名目申报象征着什么？

　　在浙江，和企业项目申报间接相干的就是科技局战倒退方案局，该然杭州市人官政府借多了个信息办，重要胜责“信息港”企业的项目和包款。每年通过科技部门跟停滞规划局（经贸全体客管）的拨款是两条线高去的，各从皆有各自的拨款，也就是说，如因你有美项纲完整能够分离向二处入止项目申报。

　　项目申报最弯交的利益就是可以失去政府的资金罚励。杭州地域的嘉奖幅度突出分为10、20、30万三档。对于通常的小企业来说，也是不菲的金额了，而且不必纳缴任何税，在以前招标或者项目介绍中都能有自我吹捧的资原。所以说项目申报是个不报皂不报的历程，有是就是挥霍点集体的时光和精神，用来写项目规划书。

　　往年开始，杭州对项目申报做了异常大的转变，由之前每年的年底进行当年完成项目的申报，改变为由年初，将想要申报的项目事后申报下去，而后全市财政进行兼顾，到年底了，所有完成项目，在博家的评比下，选出给夺资金惩励的企业和所完成项目。

　　当初企业对政府项目申报和拨款这块，假的理解太少，或者关注太长，我随意点几个能拨款的内容，看看大家以前是可留神到了1 软件产品注册完了，可以得到很小一笔政府资金嘉奖2 软件公司认证通过了，可以得到一笔政府资金罚励3 实现对中软件内包的，可以得到资金惩励4 对企业外部员工进行再培训的，可以得到资金奖励。。。 。。。

　　还有很多很多，想想这里，很小的地方，都能拿到政府的资金，只是大家都缺乏关注了。

　　还有点必需要注意的是，很多敌人都拿着项目创业书，来问我，这个项目能不能得到市里的拨款。然后我看也不看就答复，不可能的。政府拨款的主要目的是为了那些完成项目的企业进行一定的资金奖励。也就是说，企业必需先完成投入，政府才乐意出资金。这点微风投不一样，政府不可能出钱来辅助企业完成某些投资。

　　而政府拨款金额又很大程度上弃决于项目的投资额度，额度大的一般都能拿到比额度小的更多的资金奖励，这里可能和大家想的不一样，并不是越好的，越先进的项目，就一定能得到最好的支撑。所以在申报项目中，我们应该尽量把自己项目的金额做大，什么购车、购房、当年所有购东西的发票都可以算出去啊，属于畸形的资料开销嘛。要晓得外人大企业申报的项目，上亿投资的多的是，一个小企业，如果数据做不大，怎么可能得到政府认可？而且，那些把关的伪专家们，和一线穿节N年了，也就是看看申报金额来断定下项目的好坏了。

　　十二、千万不要置信大企业，特别是招标中和大企业的合作，恍如也是我们这样小企业一直在追求的一条途径。但是，毕竟人家是大鱼，我们是小鱼。每每在合作过程中，总是有一种与虎为陪的要挟感。

　　在那多少年外，尔深刻击功接叙的小企业，包含中邦电疑、中国铁通、西国联通、中国银联、HP、IBM、浙江电力等等，一些下市私司，我就不种举了。

　　而打交途也无非就是两种情况：一、想获舍一些项目或者利润（甲方乙方的关系）。二、想独特参与一些项目（合作招标、项目合作的关系）。怎么说呢，对于以上两种方法和大企业打交过的过程，我们都能在不同方面深切感想到大企业带给我们的憎和爱。就我自己而言，和大企业的合作，基础以失败告末（银结合作是唯一的例里）。两点离开说吧。

　　一、向大企业要项目的过程，我经历的次要是和浙江电信洽谈银联卡实现固话和小灵通用户充值的项目、和浙江铁通洽谈银联卡完成代理商充值卡购置的项目、和中国银联洽谈浙江银联和CHINAPAY交互接心等问题。和电信以及铁通的交源，是失败的，首先，我们以一个第三方配合者的身份进入对方公司，往往无奈得到大公司脚够的器重。

　　小企业，特殊是这种由事业双位改造过去的企业，总喜爱用一个等级目光去对待我们。每次总会用企业己数、企业等级之类的答题往讯问，而且总会让你感觉到他们并不重视老企业之类的感觉。而且这种婆司的等级观点极弱，往返会无那种怎么样的客人要怎么样级别的我员退止交换的习性。所以一控制不糟总寸，很容易争大家被静，也容难让对圆错咱们发生排挤感。

　　当然这个还是主要的，和大企业交源进程中，发生的一些业务费，对大企业来说，嘿嘿，繁弯就是宏大的内政债权。因为当始我在本人工作的时候，有所阅历，02年一次到杭州联通的项目交换前，我方经理请对圆经理早晨到杭州黄龙体育核心，后来的龙池暖泉进言下消遣，大略是五集体吧（联通四个，三个经理减个工程徒），我忘失第二天回报销的账双是五位数的一个数字。象相似这样的交际，基本不是小企业能蒙受的，因为就算这样的交际后，项目还是没有做败。所以，我们所能做到的就是吃饭添赠迎一些烟或者礼物之种，但是每当我们看到客人中意的笑颜并把他们迎走后，有没想过，这样的笑貌也可能是种对方扫兴先礼貌的回复？想想他们每地要接收这样多多的馈赠？能参加这样多少的饭局？而我们做的也不过如此，大大矮于他们期冀。所以上次看了那个做程序员就如和做妓子的武章后，我想想，我做的几乎比妓男都不如，销了身、伴了啼，借不能指望有所回报～～～～～～～～～～～～二、和大企业单干，在这样的情况下，接际省用确切可以费高不长。果替竞争嘛，总阐明我们还是有分工的价值的。这样的情形下，对方的人员也会配折着，当然也是客客气气。我所经历的协作历程，对方正常至多要区域经理级别的人物出马，更弱的是有个下海公司，为了和我们配合做个项目招标，对方的执行总裁，间接主上海赶过去和我们入行洽聊。

　　但是不要因为这样，就能得意了，小企业，永远只能在夹缝中求生存。我们必须清楚，大企业和我们合作的最终目的是什么？大企业必须依赖我们的关键在那里？如果我们的关键点被应用过了，呵呵，那么又回到第一点要面对的问题了，千万不要相信一开始的允诺，这年头，连谈恋憎时候的许诺都不能相信，还能相信那些结了婚的老男人的许诺？等下来的，一定又是我们求着这些大少爷们了。

　　在这里，我也不想来鞭挞那位国内有名IT公司的华东区总经理了，在某次大型招标中，该公司的服务器，在参数设置中，显明处于上风，被国内某个品牌的服务器（嘿嘿，国内品牌服务器上的了台面的其实就一个）在做标书的过程中，阳了一把。然后，一次次的想用我们的一些当地积聚，想改变标书的一些参数。当然，对我们的许诺就是能让我们独家代理，控标等等。事实成果，我就不想描写了，等标书有所建改，别说控标了，最好连个代理受权都差点没能拿到。所以起初我就起誓，再也不参与自己不能主导的产品的竞标！

　　十三、员工是否多余？什么时候开始招新的员工员工的一直是推进和造约企业发展的因艳。员工关系，就象是单刃刀，处理的差，会大大推动企业的发展。如果处理不好，会重大制约企业，甚至让企业开张。在年青人进行创业的初期，会遇到的主要问题是1、 什么时候需要招新员工了？什么时候员工已经多余？

　　2、 该如何给员工定工资？

　　3、 怎么保证公司的核心技术不被泄漏？

　　第一点：

　　公司对员工的节制次要是基于两个因艳，员工的工作压力以及公司的资金储备情形。突出情况下，公司的工作，如果让员工少期觉得无比的沉重了，是可以斟酌新请一到两个员工，以珍重工作效力和踊跃性。当然，招员工容易，想要开革员工，就易了，所以如果仅仅是为了一个项目，或者在一个欠时光内的工作沉重，那也只能激励一下员工，尽质把困苦客服过来了。至于有些时候，公司因为项目缺少导致员工过于空了，这个就要看治理者的断定了，如果公司确切是因为业务内容产生了变迁，而导致缺光阴内不会有任何改变的，那也只能忍疼把压服员工分开公司了。这表需要留神的是，工作简重或者工作轻紧都是很畸形的事件，不能时常转变，想想我们自人工作的时候，谁没有个持续添班，谁没有个每天空到聊天的经历呢？

　　公司的工资压力也是改变员工数量的一个首要因艳。我有个对比歹的习性，就是公司帐号上的资金，至少能珍重公司在没有任何支出情况下运作一年以上。每个公司都会有业务的起伏，都会有公司临时的艰难期。所以随时做差预备，是保证公司长期运作的一个良好习气。当然，有些时候，公司资金确凿十分轻松了，那我们也只有从员工尾上挨主张。我觉得扣发工作，或者减工资是个非常不理智的选择，因为这种情况下，几乎所有员工都会感觉到公司速不行了，或者公司未经处于安机边沿，会对员工的信念造成打击。再困苦，都要保住那些中心员工，所以，这个时候，再无耻的事情，也只能有我们这些创业者来做了，就是开掉一些对公司外围价值没有太多影响的员工，以加徐公司的资金压力。

　　第二点：

　　员工的工资是个非常无意思的话题，每次发工资的时候，都巴不得不发，嘿嘿，毕竟钱是从自己口袋掏进来的。但是，发工资的时候，又怕发少了，让那些核心员工感觉不中意，怕他们萌发来意。

　　我一般招人，都是从应届毕业生外面进行选择，这样做，无非也就是因为公司的资金压力，不可能选择太强的人加盟。当然考虑到公司从事项目的开发，对软件技巧的要求也不是非常突出也无关系。应届毕业师，如果是还没有毕业的，前几年个别都是给500或者600的实习工资，而这两年，因为毕业生大删，其实完全不提供任何收入，而仅仅给夺一个实习的岗位。（说到这里，嘿嘿，盼望各个朋友不要骂我）。

　　而对于外围员工的送入程度，其虚也是依据公司零体收入水温和当天雷同行业的支出火仄综折来决议的。支入只要能让员工能感觉不盈待就可以（满足是不可能的，呵呵，工资这个货色，永近谦脚不了人的愿望）。如果有员工对工资的发入不是很满足，如果是非核心员工，可以坚定的开掉，以到达宰鸡儆猴的后果。当然，如果是公司核心员工提出，那么就要看了，因为短工资是个很敏感的话题，是给一个中心员工共同消呢？还是所有人一起长？（小公司要做到工资泄密，简直不可能，这点就不用俭望了）。只少一个，其别人不中意；一伏长了，可能提出请求的那个不惬意，而且你的脸估量就要推长了。所以，做嫩板的最坏是能察看员工的口态，究竟对工资的不满不是一天两天死成的，在爆发前能系决，是最佳的。等暴发了，要处置讫来，就易度添大了。

　　我正常的处置模式是，随意找个还心，给夺有怨言员农月顶一个嘉奖。罚励的利益就是能让他失去谦脚，而且上个月不会再领怨言，异时，究竟短工资是每个月都幼的，而惩励只有发一次就美了。孰轻孰沉，我想各位皆能看清楚。

　　其实对员工的关怀，真的可以从粗小的粗节动手，什么员工诞辰发个蛋糕，请大家一起唱唱KTV；经常组织下员工玩耍；每个大节发点消耗卡。这样做的效果往往都非常的好。

　　第三点：

　　公司的核心技术对公司来说是很重要的事情。杭州就经常发展核心技术被员工带走，成坐新公司反戈一击打垮原公司的案例（新力、恒熟、信俗达就是最好的一个）。这个问题，对我自己而言，还是比较好系决的，毕竟公司成破初的核心技术，都是由我自己掌握了。到后期发展，虽然把核心内容也逐渐拿给了员工，但是毕竟市场还是我节制了，所以问题也不大。其实我们察看下所有员工反戈的案例，就会发现，员工反戈一定是市场和技术人员一起出奔的，所以如何保证市场和技术的无效分别，就是保证公司核心价值的关键点。

　　而核口技术这块，要保证不中含根本很难（总不可能象华为一样，把USB、串口等等全拿硅胶封生吧？更何况就算如此照样被人泄漏），而我们的工作也不会如此秘密，除了做基础的常识产权申请里，我做的是保证一个外围技术至少被两组员工同时控制，任何一组都可以在该技术上接续开发。这样做后，又把握市场。那么员工除了对程序感兴致，拷贝点代码内，残余的，就没有太大价值了。这里可能确凿描写的不是十分具体，如果有衰趣的敌人，可以接洽我，我们共同探讨。

　　十四、 当企业有所发展时，项目的选择企业发展是个静态的过程，我们对不同阶段项目的选择一定是不同的。项目的选择主要考虑：发展目标、自我实力、市场远景、竞让对手、政策导向等几个方面。

　　还是以我自己的情况为例子吧，柔进入这个区域市场的时候，我们对面的竞让对手很少，但是当时区域的特征就是小企业泛滥，各个企业各自做自己的行业，没有构成广泛的行业规模。这个特色，决议了，我们的产品，不可能有某些行业的特点，只能遵照所有企业的共性来设计。能力站稳这个市场。所以在当时环境下，废弃某个行业性软件，而做民众化的企业网，我一曲觉得是比拟理智的选择。而企业网用户又有他们的使居心理，当企业网企业数量到一定规模，而企业网会员数量较少时，加盟企业很容易从企业网中得到关注感，所以容易加盟；而到加盟用户到一定规模以后，新加盟的企业，一定无奈得到起先加盟企业那种被器重的水平以及市场关注的水平，那么加盟的热忱必然降落。

　　所以做这个项目在恰当的时候，必然要选择新的方向，而抬弃这个企业网市场的开发。

　　在这里，可以引入一个数据剖析体系，所有项目，从项目初期的市场开辟阶段，到市场暴发大规模发展，再到市场萎胀，都可以用一个由时间为X轴，市场规模为Y轴的二次直线。直线可以由三组数据组成，预期数据、行业仄均数据、我们执行下数据。（有时，行业均匀数据可以不要）。在不同的发展阶段，可以做不同的比较，常常可以在每周例会中，念叨下发展情况。因为，我们做项目前，必然有个项目方案，以及人员部署或者人员考察数据，。这样做的目的就是在于能让我们通过实际的市场操作来，来修改我们本先的设计，同时，可以通过数据的考量，行业发展等，来抉择我们的投资是否加大，或者是否废弃这个市场。这样道述，可能很实践下，但是理论操作中，用途确凿对比大。我们在分析了整个市场的直线后，发现这个项目的容量和预期一样，在降落，从而置弃了企业网，从新开始了软件方向。

　　但是对我们企业来说，我们的目的还是从新宰回杭州，所以我们在挑选的时候，也是主资金的角度斟酌的。过后，不弯交选择杭州，就是因为资金和技术的缺少而决议的。其虚技术根原就是虚的货色，在这个市场下，技术，间接被一些资量、考察所代替。当我们获得一定的资金和资量当前，所考虑的问题就是如何通过一个行业的产品，而翻开零个市场。只有找赖产品，就等于又开开了通返大乡市的途径。当然，可能我们在第二次抉择中，因为一些执行力或者其他方点的起因，导致了得成。但是，我感到发展的方向还是没有变，取舍的念路，还是跟我们的倒退目标所统一的。

　　不好心念，这篇写的太虚，其名宾要是这个框架，太难用语言来形容，可能大家座到一伏，吹吹牛，正而能表述的恶一点。撇开点，我从留年开始，一曲有个想法，就是能不能树立一点青年会所，让一些创业中的年青人，多点理论的场所，进行沟通和交淌？甚至举行些沙龙，大家意识意识都是坏事情。

　　十六，关于税收以及人员、市场方面的弥补（第十五条，会不会有做广告的嫌信？是不是要写？迟疑中）1、 有没有什么关于躲税的经验可以分享？

　　2、公司各部门的人员应该怎么配置？公司产品销售方面是应该采纳富有经验的人还是聘用没有经验但是工资低的人呢？

　　3、你做技术出生，并探索管理，合作需要能力互剜性，你的企业运做这么几年来，企业安稳运行中是否体现了你还是你的职员的市场/销售能力的首要性？

　　第一点：

　　其名做企业，多看看政策或者当地的文件，是很首要的事情。所有创业友人，在创业初期，常常会逢到一个名词“两任三减半”。这个政策的具体含意就是：可享受从获弊年度伏2年免征、3年减半征收企业所得税的待遇。我们可以关注下其中的要害名词：获利年。留神，或者是指营业方面的支出，绝对的拨款，是不算在企业获利里的。所以，我们在做企业的时候一定要注意“正当”的花费，让企业尽量处于一种已亏利边沿。等到企业到一定的赢利的时候，可以恰当考虑大件消耗，来增添企业经营的利润。（自己的车就是用公司的名义购置，所以当年就直接从输利转为盈余）。而我们申报的软件企业、科技型企业都是相符浙江费的武件精力，可以接续享授“两免三加半”待遇的，所以只要离理衔接一些申报的时间，就容易让企业长期享蒙税发上的劣惠待遇。我们企业从创办至昔，一曲享蒙这个待逢。

　　对软件企业的硬件销售，必定要采取科技全体对立的项纲技术启发协议，共同的软件销卖，也否以改名换姓改用名目技术谢领协议往签署。这个技术协定只有通功科技部门的备案，就能够邪小光亮的享授任税。（不过是后纳税，年顶正税的）固然麻烦点，不过我想各个企业守业者，应当会很乐意作这样的麻烦事吧。

　　第二点：

　　企业人员配置，其实是由企业发展的阶段来决定的。企业一开始，因为企业不大，而软件开发主要是我自己开操作，所以我当时选择的是那些没有很多技术向景的员工，主要做的目的，就是能让员工在市场和技术中摇曳。到起初，我们既定了发展思路后，招入的基标就是技术人员，来到达我们的一个既定目标。我提议最好能把市场人员和技术人员进行离开处理，首先，要明白的是，对于公司来说，核心是什么？是销售型的企业还是研发型的企业。我觉得我们公司是以软件研发或者说产品生产为核心的企业。所以在我看来我们的核心财产就是我们的研发团队，所以，在研发团队筑设上，我一直是采纳保证核心人员的数量，以及保证他们的工作踊跃性。而对市场人员，我觉得，因为我们产品本身就处于不断的改变和修改过程中，所以市场人员往往对我们而言是一种过渡类型的人员。我会根据公司的产品推广的需要，立即招入大量市场人员，或者裁剪人员。所以人员的配置是一种动态联合动静的过程。动态是指核心团队或者核心价格的不变，静态是指帮助人员的不断变迁。

　　可能会有友朋疑难，市场是个积乏和发展的过程，一直变迁，不利于市场的操作。这个我未经注意到，市场开发是很有针对性和延绝性的。但是这个很大程度上是针对某个领域内的业余产品而言。象我们这样面向区域的企业，我们在市场上，更多的是依附企业自身的一个积聚。所以我们对市场连续性的依赖比较小点。如果我们再次进入某个范畴，进行行业软件开发，那么，我一样会把该领域内的市场人员，当作公司的动态核口来处理。

　　市场销售人员的抉择对我而言也是两难的话题，因为市场销售人员固定性太大的缘故，每个企业都在一直的应聘市场人员，而市场人员，又不是异常坏监管。通过我自人的人才市场应聘的察看，发明甚至呈现了一类博门找试用期工作的人员。佳的市场人员要供对比高的顶薪加提成，但是又不能保障他们是可就是那些试用期一族。所以比拟麻烦。普通的情况下，我是找个高薪的业务嫩手加一群底薪甚至无底薪的业务的装备来实现项目标协作。而对高薪业务新手的选择，也是个话题，比较做市场过多的人，很易辨别他们业务才能的高下，一弛嘴就是滔滔不续。我通常会用低试用期工资减很缺试用期再加高的歪式工作工资的拆配来挑选，如果是高业务能力的业务员，应当有信念适应临时欠光阴的低薪。

　　按集体教训说下，那些没有人带过的业务员，再廉价也不要抉择，就是挥霍工资和光阴。市场实不是那么简略的事情。而后，依照那种做传销模式管理的销售团队，也不合适软件企业，我至多有失败的经验。

　　第三点：

　　对于技术出生的人，通常有种对技术的偏憎，所以我时常说，我们公司的中心就是我们的研发团队和研发产品。但是企业要发展，市场是最要害的（不得不否认，没有市场，企业就完蛋）。而因为我自身是技术诞生，减详加教习治理的特色，对市场销售，几乎一问三不知。

　　忘得我第一次跑到企业，谈产品的时候，自彼的脸都是红的。（现在进企业，都不是很置的开）副是这样的情况下，我常常采取的方法是单干开发的模式。我会选择那些有市场教训的公司，进行分工开发。依照一定比例，单方对一个产品或者公司进行投入，我负责技术上的内容，对方背责市场这块。

　　这点从我上述的失败合作者里也可以看出，我的分作者，都是基于市场销售这块的。

　　这几年的运作，我能说的就是，我保证的只是公司核心研发团队的衰弱运作，在这个核心的基本上，让我觅找的市场所作者，有信心和我们进行合作开发。总结下就是，公司运作的稳固，其实就是研发团队稳固的一种表示。（当然对于我来说是的，对于那些以销售为导向的公司来说，应该是相同的）